Das Nein in der
Körpersprache erkennen
Vier Warnsignale in der Körpersprache, auf die du im Verkaufsgespräch achten solltest — und wie du sie richtig deutest.
Verkaufssituationen sind herausfordernd. Als Verkäufer musst du auf unterschiedlichste Dinge achten: das Gesprächsziel, sinnvolle Fragen, echte Empathie, Verständnis deines Gesprächspartners und vieles mehr. Dabei geben dir alle Signale deines Gegenübers Informationen darüber, ob er gedanklich und emotional bei dir ist.
Häufig „analysierst" du den anderen allerdings nur auf einer verbalen und paraverbalen Ebene. Das heißt, du beachtest, was er sagt und in welchem Tonfall er es sagt, also welcher Unterton mitschwingt. Das ist schon gar nicht schlecht — jedoch nur die halbe Miete. Daher lohnt der Blick auf die Körpersprache.
Wir verraten viel durch unsere nonverbale Kommunikation — vor allem dann, wenn wir uns in einem Gespräch weniger wohlfühlen. Ein paar der wichtigsten Warnsignale unserer Körpersprache schauen wir uns in diesem Beitrag an.
Körpersprache richtig deuten
Damit du die Signale richtig deuten kannst und nicht bei jedem Zucken eine Ablehnung vermutest, lass uns auf drei Aspekte achten:
- 1
Kontext
Gibt es äußere Einflüsse, die das Gespräch beeinträchtigen können? (Hitze, Kälte, Krankheit etc.)
- 2
Cluster
Beobachte im Gespräch, ob sich Verhaltensweisen häufen.
- 3
Veränderung
Kommt es zu negativen Abweichungen vom Normalverhalten? Ein gutes Beispiel: jemand lächelt und lässt bei einer bestimmten Aussage die Mundwinkel hängen. Beim erneuten Konzentrieren kehrt das Lächeln zurück. Solche Veränderungen offenbaren oft den echten Gefühlszustand — eine Veränderung zur negativen Körpersprache ist ehrlicher (weil unterbewusst) als zur positiven.
„Die Füße sind das ehrlichste Körperteil — sie lügen nicht.“
Warnsignale in der Körpersprache
Nach diesem Check schauen wir uns vier Warnsignale in der Körpersprache an, die sich manchmal auch nur subtil äußern. Anzeichen von Missfallen würde man wohl als erstes in der Mimik erwarten, nur sind wir recht geübt darin, unsere Emotionen im Gesicht zu zügeln und beispielsweise ein soziales Lächeln aufzusetzen. Deswegen richten wir den Blick etwas tiefer:
Die Füße
Studien zufolge sind die Füße das ehrlichste Körperteil. Wenn wir nervös oder unentspannt sind, äußert sich das nicht selten über die Füße. Sie wippen nervös auf und ab oder verfallen in eine eng beieinander stehende Schutzhaltung. Zeigen beide Fußspitzen auf dich, ist das ein gutes Zeichen. Zeigt ein Fuß in eine andere Richtung, kann das Unwohlsein signalisieren. Überkreuzte Füße sind hingegen oft ein Zeichen von Wohlbefinden — denn mit dieser Fußstellung lässt sich keine schnelle Flucht einleiten.
Abwenden
Die Vorderseite unseres Körpers ist für uns besonders schützenswert. Deswegen drehen wir sie nur zu Personen oder Objekten, wenn wir uns sicher fühlen. Wendet sich dein Gesprächspartner leicht von dir ab oder zuckt er bei deinem Angebot dezent zurück, solltest du dieses Signal durchaus ernst nehmen.
Finger
Unsere Finger sind ein großartiges Ventil für positive wie negative Anspannung. Sie werden ineinander verschränkt „geknetet", verschwinden in der Hosentasche oder unter dem Tisch. All diese Auffälligkeiten können darauf hindeuten, dass dein Gesprächspartner sich beruhigen muss und sich ggf. auch emotional zurückzieht.
Adaptoren
Wenn wir unsicher sind, beruhigen wir uns durch kleine „Streicheleinheiten". Diese Beruhigungsgesten äußern sich beispielsweise im Streichen über den Nacken oder die Hände. Manchmal nehmen wir uns regelrecht selbst in den Arm und halten uns fest.
Diese Signale sind selbstverständlich nur so gut, wie sie im Kontext zum generellen Gesprächsablauf stehen. Da du im Verkauf immer wieder neue Menschen kennenlernst und nicht genau sagen kannst, ob jemand generell eher ruhig oder nervös ist, sind vor allem die Veränderungen in der Körpersprache aufschlussreich. Auch wenn wir durch unsere Erziehung darauf trainiert wurden, uns sozial bewährt zu verhalten, blitzt in Stresssituationen gerne mal das echte Empfinden durch.
Wenn du diese Signale beachtest, kannst du deinen Gesprächspartner besser nachvollziehen und dich seinen Bedürfnissen anpassen. Das schafft nicht nur eine effektivere Kommunikation, sondern auch mehr Überzeugungskraft — denn du nimmst wahr, welche tatsächliche Wirkung deine Worte erzielen und wann der andere überhaupt offen dafür ist.
Ich wünsche dir ein paar spannende Erkenntnisse beim nächsten Gespräch und viel Freude bei der Umsetzung!