Rhetorik studiert. Vertrieb gelernt. Beides zusammengebracht.
Von Kaltakquise auf der Straße in den komplexen Lösungsverkauf
Ich habe Klassische Philologie in Heidelberg studiert. Altgriechisch, Latein, antike Rhetorik. Demosthenes hat sich Kieselsteine in den Mund gelegt, um gegen das Meeresrauschen anzureden. Zweieinhalbtausend Jahre später stehen Vertriebler vor dem gleichen Problem: gehört werden in einer Welt, die nicht zuhören will.
Nach dem Studium wollte ich raus aus der Theorie. Also bin ich in den Vertrieb gegangen, und zwar ganz unten. Kaltakquise auf der Straße, Haustürgeschäft, Telefonvertrieb. Ich wollte verstehen, wie Überzeugung funktioniert, wenn man keinen Titel, keinen Brand und keinen Vertrauensvorschuss hat. Nur eine Stimme und ein Angebot.
Was auf der Straße als Versuch und Irrtum angefangen hat, wurde mit der Zeit zu etwas anderem. Aus den Gesprächsmustern, die funktioniert haben, sind Leitfäden entstanden. Aus den Leitfäden Frameworks. Aus den Frameworks Trainingskonzepte, die ich dann in Teams im ganzen Land ausgerollt habe. Wir haben damit mehrere Standorte aufgebaut, neue Leute eingearbeitet und eine gemeinsame Vertriebssprache geschaffen, die vom ersten Tag an funktioniert hat. Rückblickend war das der Grundstein für alles, was danach kam.
Von dort aus bin ich in den komplexen Lösungsverkauf gewechselt: ERP-Systeme, IT-Dienstleistungen, beratungsintensive Projekte. Eine komplett andere Welt. Buying Center mit acht Stakeholdern, Entscheidungsprozesse über Monate, Einkaufsabteilungen, die besser verhandeln als die meisten Vertriebsteams. Dort habe ich gelernt, dass Vertrieb ab einer gewissen Komplexität kein Talent mehr ist, sondern ein System.
Seit 2018 trainiere ich genau das. Was mich dazu gebracht hat: Ich habe zu oft gesehen, wie Teams mit hoher Fachkompetenz in Verhandlungen und Gesprächen unter ihrem Niveau arbeiten. Weil niemand mit ihnen an der Sprache arbeitet, an der Struktur, an der Vorbereitung. Das zu ändern, ist mein Job.
Neben dem Trainingsgeschäft habe ich weitere Firmen in angrenzenden Feldern gegründet: Go-to-Market-Beratung und Sales Enablement für Startups und Scale-ups, agentische KI-Infrastrukturen für Vertriebsteams, SaaS im Bereich personalisierte Videoansprache. Was ich dort an Systemen baue, fließt in die Trainings. Was ich in den Trainings an Praxis sehe, fließt zurück. Diese Seite zeigt den Teil, der mir am nächsten liegt: die Arbeit mit Menschen, an Sprache, an Verhandlung.
Wie ich über Vertrieb denke
„Der Call ist kein Probelauf. Er ist der Wettkampf. Wer das ernst nimmt, trainiert vorher."
Vertrieb ist ein Handwerk. Mit allem, was dazugehört: Vorbereitung, Übung, Reflexion. Formulierungen laut testen, Szenarien durchspielen, Einwände simulieren, bis sie vertraut sind. Keine perfekten Antworten, aber vertraute Wege. Damit man im Gespräch nicht mit sich selbst beschäftigt ist, sondern mit dem Menschen auf der anderen Seite.
Sprache ist dabei das unterschätzte Werkzeug. Die meisten Vertriebsteams pflegen ihre Pipeline sorgfältiger als ihre Sprache. Dabei entscheidet manchmal eine einzige Formulierung über den Ausgang einer Verhandlung. Und die Stimme verrät mehr über uns, als uns lieb ist.
KI gehört für mich seit mehreren Jahren nativ ins Training. Weil Verkäuferinnen und Verkäufer, die sich professionalisieren wollen, KI heute als Teil ihrer Arbeit begreifen. Nicht als zusätzliches Tool, das man auch noch lernen muss, sondern als Ressource, die das Arbeiten leichter macht. Vorbereitung auf Termine, Gesprächssimulationen, Einwandtraining, Recherche. Systeme, die funktionieren, ohne zu überfordern. Mein Ziel ist, dass KI im Vertriebsalltag so selbstverständlich wird wie das CRM. Etwas, das man morgens aufschlägt, bevor man zum Hörer greift.
Wollen wir sprechen?
Dann brauchen wir ein paar Infos zu eurem Team. Den Rest klären wir im Gespräch.